投稿者: ISCA

今回は、石野毅の「保険営業22年間の変遷」第14回目をお届けします。

大手百貨店の相続セミナーを1年半にわたって開催し、百数十件の個別コンサルをしてきた石野は、ご相談者から感謝されるコンサルティングを実施できるようになりました。

このように、相続で悩んでおられる富裕層の方の問題解決をして差し上げて、その上、保険契約も大きな実績を出している様子を、勉強会仲間に話したところ、そのノウハウを世の生保FPに広めるべきだと言われます。

そこで、相続セミナーから個別相談、そして保険契約へとつなげる手法を体系立てて伝える「相続資産コンサルタント養成講座（現：相続資産ナビゲーター養成講座）」を、2014年4月に開講しました。

実は、この講座で提供されるセミナーコンテンツ、0期の一部の受講生からは、手厳しい評価だったのです・・・

ところが、実際受講生がこのセミナーコンテンツを使用すると、大評判に！

いったい、どういうことでしょうか？

今回は、「鉄板セミナーコンテンツ誕生秘話」と題して、個別相談・保険契約につながるセミナーコンテンツのポイントを中心に、石野の相続講座の概要をお伝えします。

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「私もソニー生命出身者です。法人の節税保険中心の営業でしたので、方向転換をしなければならないと思っています。富裕層との接点をセミナーなどで、どう開拓されましたか？相続の保険は、生前贈与や一時払い終身でしたが、他にどのようなビジネスチャンスがあるのでしょうか？」というご質問をいただきました。

それに対して石野は、次のように言います。

「節税売りをしていた企業さんは、利益が出続けている可能性が高いですね。問題は、商品の優位性で、節税だけを入口にして売れてしまった時代は、もう来ないということです。今度は、何で差別化するかというと、これからは、『コンサルティングがしっかりできるかどうか』、そして『何のコンサルティングなのか』が重要になります。

見込み客開拓の観点から言うと、富裕層を顧客に持っている企業とタイアップして、相続や事業承継のセミナーができるのが、てっとり早いと思います。ただ、そこまでのノウハウと経験値を、コラボ先さんが認めてくれて、講師として呼んでくれるための努力が必要です。その先には、生命保険以外のキャッシュポイントも広がっています」

それでは、どのように学び、どのような活動をしていけばいいのでしょうか？

今回は、「法人の節税保険中心の営業でしたので方向転換をしなければならないと思ってます」と題して、『節税保険』衰退後の、富裕層営業手法をお伝えします。

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「お医者様の連絡先は、分かります。が、なかなかアポが取れません。関心がこちらにないから。どんなチラシが、手紙が効果的なのか？　紹介がスタートしたら、夢のようと思いました」というご質問をいただきました。

それに対して石野は、次のように言います。

「ドクターは、収入も多いし、意思決定も早いので、ドクターに特化すると成果が出やすいですね。でも、ドクターはお忙しい。特に、開業医はお忙しいので、なかなか時間をとってくださらない。お会いできても、保険のお話は聞いてくださらない。でも、関心がある話なら、聞いてくださいます。

それは『相続』。医療法人の理事長であれば『事業承継』です。ドクターは、お子さんやお孫さんに、ドクターを承継してもらいたいと思っていますので、『相続』は切っても切れない大きな課題と言えます」

それでは、どのようにアプローチすれば、『相続』や『事業承継』のお話を、優先的に時間を取って、聞いてもらえるのでしょうか？

今回は、「ドクターマーケットで効果的なチラシとは？」と題して、ドクターの目にとまるキャッチコピーや、隅々まで読んでもらえる文章構成など、圧倒的に問い合わせが増えるチラシの作り方をお伝えします。

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「事業承継のために株価を下げる会社や、後継者がいないために会社を数年後にたたむ会社に直面しても、対策が分かりません。具体的な方法を教えてください」というご質問をいただきました。

それに対して石野は、次のように言います。

「後継者がいる場合と、後継者がいない場合で対策は違ってきます。どちらの場合でも、まず、事業承継について、現状でどういう問題点があるかを知るためには、決算書を通して財務内容をみる必要があります。

事業承継戦略ナビゲーター養成講座では、企業から預かった3期分の決算書を図解にして、自分で財務分析ができる『図解3期P/L・B/S』の作り方が学べます。すると、株価の問題点が何なのかを、経営者に分かりやすく解説できます。これが、事業承継の入り口に入るための、大事な要素になります」

それでは、具体的な対策とは、どのように進めていけばいいのでしょうか？

今回は、「事業承継の具体的な対策」と題して、後継者がいる場合・いない場合の事業承継コンサルティング手法をお伝えします。

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今回は、石野毅の「保険営業22年間の変遷」第13回目をお届けします。

2013年、事業承継のコンサルティングを主業務にしていた石野は、大手百貨店から、「外商の顧客向けに相続のコンサルティングをしてほしい」という依頼を受けました。きっかけは、提携していた税理士事務所からの紹介です。

そこで、仲間が開催していた富裕層向けのティータイムセミナー＆FP相談を参考に、相続セミナーの企画書を出したところ、百貨店のOKが出て、セミナーを開催することになりました。

最初は、定員10組20名、2日間開催の予定で、1万世帯にDMを送付しました。すると、電話が鳴り止まず、1週間もしないうちに、100件を超えるお問い合わせが入ります。あっという間に、半年先までキャンセル待ちの方々だけで、相続セミナーの開催ができることになりました。

今回は、「集客の成功法則はセミナー開催」と題して、富裕層の方が押し寄せるセミナーを開催して、生命保険の成約につなげるポイントをお伝えします。

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「預貯金のほとんどは60歳以上の方が保有し、少子高齢化を考えると、相続・事業承継は必要だと思っていますが、その層に行きつくのにどうすればいいのか？が悩みです。飛び込みもしていますが、門前払いが多いです。法人の節税保険の廃止も含め、個人富裕層の相続需要も間違いなく出てくると思います。よろしくお願いいたします」

というご質問をいただきました。

それに対して石野は、次のように言います。

「見込み客開拓は、どのマーケットでも基本的に同じで、2通りあります。1つ目は、既顧客向け。2つ目は、新規客向けです。

既顧客には、相続の問題を抱えている方に手を挙げていただく。そのために、「相続の案件があったら私にご相談ください」と、日頃から情報発信しておく必要があります。

新規客にも、「私は相続の専門家です」とアウトプットすることが大切です。そのために、『セミナー』を開催するのが効果的だと思います」

それでは、優良な新規客に出会えるセミナーを、どのように開催すればいいのでしょうか？

今回は、「相続対策・事業承継対策が必要な富裕層にどうすればたどりつくの？」と題して、相続・事業承継マーケットの見込み客開拓手法をお伝えします。

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「法人マーケットのマーケティングについて教えてください」というご質問をいただきました。

それに対して石野は、「マーケティングを、新規の見込み客開拓という観点から考えると、どういうお客さまを自分のお客さまにしたいか、まずはそこの設定をすることが大切です。

法人マーケットでいうと、経営者の新規開拓をどのようにしていくかがポイントです。見込み客となる経営者が、どんな悩みを持っているか、そこから逆算するといいと思います。

私たち相続・事業承継コンサルティング協会の立ち位置では、事業承継に悩みを抱えている方へ『私は、事業承継の問題解決ができます』と伝えることによって、こちらを向いていただく。そこから、アプローチしていきます」と、言います。それは、どのようなアプローチ方法なのでしょうか？

今回は、「法人マーケティングの基本的な考え方」と題して、法人マーケットでの見込み客開拓の手法をお伝えします。

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「利益が出ている法人への株価対策は、今のところ棚上げとして様子を見るということでよろしいのでしょうか？」というご質問をいただきました。

それに対して石野は、「利益が出ている企業さんに保険の提案ができるかどうか、という点がポイントになると思います。国税庁のパブリックコメントの流れからすると、6月から7月に法人保険の販売が再開できると考えられます。もしそうだとすると、今は、商品特性の研究をしっかりとやっておく時期だと思います。また、現時点でも、事業承継の観点からいうと、必ずしも損金・損金といって、利益を圧縮し株価を下げるということではなくて、経営者の相続対策で終身保険を提案する方法もあります」と、言います。それはどのような手法なのでしょうか？

今回は、「利益が出ている法人へのアプローチは今後どうすれば良いですか？」と題して、損金タイプの法人保険が販売できない状況を、どのように切り抜けたらよいかをお伝えします。

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今回は、石野毅の「保険営業22年間の変遷」第12回目をお届けします。

石野は、一社専属時代の後半になると、経営者とお付き合いすることが多くなりました。すると、保険の話というよりも、経営問題全般の相談を受けるようになります。フィーを払うからコンサルティングをしてほしいと言われることが多くなり、2005年に独立してFP事務所を立ち上げました。

一般的に経営者の悩みは、「ヒト・モノ・カネ」に関係しています。石野のクライアントは、勉強熱心で営業力もあるので利益が出ていて、財務内容は良い。ただ、後継者をどう育成するかという「ヒト」の問題で悩んでいます。

そのような経営者の気持ちに寄り添って問題解決をしていくうちに、事業計画から発展して、事業承継のコンサルティングを主の業務にしていくことになりました。

今回は、「経営者の悩みは『事業承継』」と題して、事業承継コンサルティングのポイントと、それを生命保険契約に結びつけていく方法をお伝えします。

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2019年4月11日未明、法人保険への課税見直し案が公表されました。

国税庁が、「法人税基本通達の制定について」ほか1件の一部改正(案)についてのパブリックコメント（公的機関の意見公募手続き）を、5月10日まで実施します。これを受けて、生命保険各社が、保険商品の改定作業を急ぐことになります。

この法人保険の最新動向について、石野は、次のようにお話しています。

「課税の見直しについて、多くの方の関心が高かったのは、新たな税務ルールが過去に遡及（そきゅう）されるのか、改正の基準がどういう内容になるのか、という2つのポイントだと思います。

新たな税務ルールは過去に遡及されない方向ですし、一定の形で簿外資産が形成できる基準になりそうですので、法人の経営者の方々に、保障以外にもメリットのある保険を、今後も提供できそうだという印象を持っています。

経営者の目的に合わせ、出口まで含めた保険設計ができて、税務的効果も伝えきれるコンサルティング力があれば、課税ルールが変更になっても大きな影響はないと言えます」

今回は、「国税庁発表 課税ルールの見直し案を受けて、法人保険のこれから」と題して、法人保険の最新動向についてお伝えします。

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