月別: 2019年6月

今回は、石野毅の「保険営業22年間の変遷」第14回目をお届けします。

大手百貨店の相続セミナーを1年半にわたって開催し、百数十件の個別コンサルをしてきた石野は、ご相談者から感謝されるコンサルティングを実施できるようになりました。

このように、相続で悩んでおられる富裕層の方の問題解決をして差し上げて、その上、保険契約も大きな実績を出している様子を、勉強会仲間に話したところ、そのノウハウを世の生保FPに広めるべきだと言われます。

そこで、相続セミナーから個別相談、そして保険契約へとつなげる手法を体系立てて伝える「相続資産コンサルタント養成講座（現：相続資産ナビゲーター養成講座）」を、2014年4月に開講しました。

実は、この講座で提供されるセミナーコンテンツ、0期の一部の受講生からは、手厳しい評価だったのです・・・

ところが、実際受講生がこのセミナーコンテンツを使用すると、大評判に！

いったい、どういうことでしょうか？

今回は、「鉄板セミナーコンテンツ誕生秘話」と題して、個別相談・保険契約につながるセミナーコンテンツのポイントを中心に、石野の相続講座の概要をお伝えします。

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「私もソニー生命出身者です。法人の節税保険中心の営業でしたので、方向転換をしなければならないと思っています。富裕層との接点をセミナーなどで、どう開拓されましたか？相続の保険は、生前贈与や一時払い終身でしたが、他にどのようなビジネスチャンスがあるのでしょうか？」というご質問をいただきました。

それに対して石野は、次のように言います。

「節税売りをしていた企業さんは、利益が出続けている可能性が高いですね。問題は、商品の優位性で、節税だけを入口にして売れてしまった時代は、もう来ないということです。今度は、何で差別化するかというと、これからは、『コンサルティングがしっかりできるかどうか』、そして『何のコンサルティングなのか』が重要になります。

見込み客開拓の観点から言うと、富裕層を顧客に持っている企業とタイアップして、相続や事業承継のセミナーができるのが、てっとり早いと思います。ただ、そこまでのノウハウと経験値を、コラボ先さんが認めてくれて、講師として呼んでくれるための努力が必要です。その先には、生命保険以外のキャッシュポイントも広がっています」

それでは、どのように学び、どのような活動をしていけばいいのでしょうか？

今回は、「法人の節税保険中心の営業でしたので方向転換をしなければならないと思ってます」と題して、『節税保険』衰退後の、富裕層営業手法をお伝えします。

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「お医者様の連絡先は、分かります。が、なかなかアポが取れません。関心がこちらにないから。どんなチラシが、手紙が効果的なのか？　紹介がスタートしたら、夢のようと思いました」というご質問をいただきました。

それに対して石野は、次のように言います。

「ドクターは、収入も多いし、意思決定も早いので、ドクターに特化すると成果が出やすいですね。でも、ドクターはお忙しい。特に、開業医はお忙しいので、なかなか時間をとってくださらない。お会いできても、保険のお話は聞いてくださらない。でも、関心がある話なら、聞いてくださいます。

それは『相続』。医療法人の理事長であれば『事業承継』です。ドクターは、お子さんやお孫さんに、ドクターを承継してもらいたいと思っていますので、『相続』は切っても切れない大きな課題と言えます」

それでは、どのようにアプローチすれば、『相続』や『事業承継』のお話を、優先的に時間を取って、聞いてもらえるのでしょうか？

今回は、「ドクターマーケットで効果的なチラシとは？」と題して、ドクターの目にとまるキャッチコピーや、隅々まで読んでもらえる文章構成など、圧倒的に問い合わせが増えるチラシの作り方をお伝えします。

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「事業承継のために株価を下げる会社や、後継者がいないために会社を数年後にたたむ会社に直面しても、対策が分かりません。具体的な方法を教えてください」というご質問をいただきました。

それに対して石野は、次のように言います。

「後継者がいる場合と、後継者がいない場合で対策は違ってきます。どちらの場合でも、まず、事業承継について、現状でどういう問題点があるかを知るためには、決算書を通して財務内容をみる必要があります。

事業承継戦略ナビゲーター養成講座では、企業から預かった3期分の決算書を図解にして、自分で財務分析ができる『図解3期P/L・B/S』の作り方が学べます。すると、株価の問題点が何なのかを、経営者に分かりやすく解説できます。これが、事業承継の入り口に入るための、大事な要素になります」

それでは、具体的な対策とは、どのように進めていけばいいのでしょうか？

今回は、「事業承継の具体的な対策」と題して、後継者がいる場合・いない場合の事業承継コンサルティング手法をお伝えします。

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