今回は、石野毅の「保険営業21年間の変遷」第6回目をお届けします。
個人マーケットで活動している保険セールスパーソンは、「法人の経営者とどう出会ったらいいのか、出会った後どんな話をしたらいいのか、どうやって決算書を読み解けばいいのか」という悩みがあって、なかなか法人マーケットに入って行けないのだと思います。一方、儲かっている中小企業の経営者ほど、財務内容を良くしたいと思っていて勉強熱心です。そこで石野は、財務やマーケティングを含めた会社経営全般を学べるマネージメントゲーム研修のインストラクターになって、先生の立ち位置で経営者の見込み客開拓を始めました。
今回は、「法人マーケットへの移行方法」と題して、マネージメントゲーム研修を通して掴み取った、個人から法人へのマーケットチェンジのポイントをお伝えします。
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「損保のみ扱っており、これから生保も勉強を始めます。富裕層をターゲットにするには時期尚早。まんべんなく知識を入れるか、早い段階でマーケットを絞るか悩んでおります」というご質問をいただきました。
「損保の場合、法人顧客から決算書を預かれるというアドバンテージがあります。事業承継のニードがあれば、さらにチャンスです」と、石野は言います。
今回は、「損保中心から生保へのマーケットチェンジ最初に学ぶことは？」と題して、損保系セールスパーソンが、富裕層営業で成果を出すための学び方のポイントをお伝えします。
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「数々の相続相談には乗るようになったのですが、コンサルフィーを頂戴するような形になかなかなりません。どうするのが、効果的に仕事が勧められるでしょうか？」というご質問をいただきました。
「まずはセルフイメージを変えることでしょう。保険契約をもらおうという意識を中心に据えすぎると、フィーをいただきにくくなります」と、石野は言います。
今回は、「コンサルフィーのいただき方」と題して、保険セールスパーソンが、クライアントさんの本質的な悩みを解決して差し上げながら、気持ちよくコンサルフィーをいただけるようになるポイントをお伝えします。
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「相続対策が必要な方に出会うが、なかなか話が進まない。話を切り出すタイミングなどはあるのでしょうか？」、「コミュニケーションが取れるまで何回くらいの面談でしょうか？」というご質問を、お二人の方からいただきました。
「まずは、相続の問題がどこにあるか、という私の話を聞いていただけますか、と切り出してからヒアリングを進めていくのが有効です」と、石野は言います。
今回は、「相談者が身を乗り出す相続トークのフレームワークを作ろう！」と題して、相談者のお気持ちを整理して、スムーズにコンサルを進めるポイントをお伝えします。
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「糖尿病やガンの方は、相続対策の保険には入れないのでしょうか？ 」というご質問をいただきました。「生命保険の非課税枠を使った一時払いの終身保険や年金保険を扱えるとすると、加入の可能性があります」と、石野は言います。
今回は、「健康状態に問題がある方の保険を活用した相続対策」と題して、ご病気がある方の相続対策について、一次相続から二次相続まで含めた、生命保険を活用するポイントをお伝えします。
また、今回は、宗教法人の相続マーケットについてもお伝えします。
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