保険営業職には、「定年退職がない」とも言えます。
定年後も嘱託で、働き続けられるからです。
そうは言っても、ある年齢になれば、大切なお客様をおいて、引退しなければならない時期がきます。
第19回目となる、石野毅の「保険営業22年間の変遷」で、石野は次のようにお話しています。
「自分のお客様をどう守っていくか。
自分に相続があった場合、自分自身の事業承継をどうするか。
これは、クライアントさんに寄り添っていくことを志すコンサルタントにとって、大切な課題です」
それでは、何十年先まで、顧客を守り続けるためには、どうすればいいのでしょうか？
今回は、「保険営業：自分の事業承継考えていますか？」と題して、世代を超えたコンサルティングの継続方法について、お伝えします。
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「『ご相談者の感情に寄り添う』と習いますが、ご相談者のご意向が、偏りすぎていて、争族の火種になりそうな場合は、どうしたら良いのでしょうか？」
というご質問を、相続資産ナビゲーター養成講座の受講生さんからいただきました。
これに対して、石野は次のように言います。
「例えば、『関係性の悪い子どもには財産を遺したくない。他の特定の家族に多くの財産を遺したい』という、ご相談者のお気持ちを理解することは大切です。
でも、その感情を優先するよりも、『その結果、みんなが幸せになれるのか』という視点のほうが、より大切なことだと思います。
ご相談者の感情には共感し、受け止めて、その上で、納得のいく落としどころを冷静に考えていただけるように導くのがナビゲーターの役割だと思います」
それでは、どのような質問や受け答えをすれば、ご相談者もご家族も幸せになれる解決策を見つけられるのでしょうか。
今回は、「相続コンサル：争族回避方法とは？」と題して、『ご相談者の感情に寄り添う』究極のコンサルティング手法を、お伝えします。
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「見込客開拓の目的でパートナーを探しています。どのような人と組めば良いでしょうか？」
というご質問をいただきました。
これに対して、石野は次のように言います。
「パートナーと一緒に見込客開拓をする場合、まず、Win-Win（ウィンウィン）の関係にある、ということが前提になります。
パートナーにメリットがあることを、自分が提供できるかどうかが大切ですね。
富裕層を囲い込んでいる優良企業さんにアプローチして、見込客を紹介していただくためには、『相続セミナーの講師ができます』と言えれば、効果的です。
ただ、士業や専門家と組んで、コラボセミナーを開催する場合は、注意が必要です」
それでは、パートナーとWin-Winの関係で組むために、何を準備して、何に気をつければいいのでしょうか。
今回は、「パートナーと組んで見込客開拓をする方法」と題して、パートナーとの関係構築の秘訣を、お伝えします。
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「富裕層に提案する生命保険商品は、何がいいでしょうか」
というご質問をいただきました。
これに対して、石野は次のように言います。
「答えは簡単で、非常にシンプルな商品です。額が大きくて、個人に売れやすい。それは、終身保険。1番わかりやすい例をお話すると、一時払いの終身保険です。
相続対策であれば、保険金額3,000万円や5,000万円を、30分くらいの提案で決めていただけます。
この金額は、1案件というよりも、1相続人に対して、親御さんがお子さんやお孫さんに渡したいということで、ご契約いただけます。しかも、外貨建てです」
それでは、どのような切り口で提案すれば、高額の外貨建て一時払い終身保険を販売できるのでしょうか。
今回は、「富裕層に提案する生命保険商品はズバリこれです！」と題して、ご高齢の富裕層に、外貨建ての一時払い終身保険を販売できるコンサルティング手法を、お伝えします。
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