今回は、石野毅の「保険営業22年間の変遷」第20回目・最終回です。
石野は、これまでの営業ノウハウを総括した上で、今後のビジョンを、次のようにお話しています。
「毎年、年末年始に、その年の振り返りをします。
達成できたこと、人脈、学びを得たものなどを、自分の中で落とし込んでいきながら、振り返っていくと、来年は、どういう目標設定をしてやっていったらいいかが見えてきます。
これからは、私のノウハウをすべて出し切る想いで、皆さんに提供し、習得してもらい、協会会員がそれを受けて、自分のノウハウも提供してもらう。
それらを再構築し、みんなでステージを上げていきます。
そして、このノウハウを次世代に引き継いでいく活動を始めて、全国で相続・事業承継のコンサルティングができる、永続可能なコミュニティを展開していきたいと思っています」
今回は、「保険営業ノウハウ承継」と題して、今後の相続・事業承継コンサルティングの方向性を、お伝えします。
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「相続や事業承継のターゲットは60代70代で、何かしら病気を抱えている世代なので、保険契約に至らないのではと思い躊躇してしまいます。
石野さんはその辺はどうクリアされていますか?」
というご質問をいただきました。
これに対して、石野は次のように言います。
「60代70代に保険を提案する場合、お体の健康状態、つまり体況がネックになると考えがちですが、むしろまったく逆です。
相続や事業承継の対策では、生命保険は必須になりますので、生命保険各社が、相続・事業承継マーケットに向けた保険商品を販売しています。
また、体況上のリスク以外に、圧倒的に問題になるのは認知症のリスクです」
それでは、被保険者の体況を考慮しながら、どのような点に注意して、生命保険を提案すればいいのでしょうか。
今回は、「ご高齢者への生保提案方法 認知症＆持病」と題し、相続・事業承継対策に効果的な生命保険の提案方法について、お伝えします。
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「MDRTの終身会員になるくらい成功する秘訣は何でしょうか？
目標を決め、期限を切って、頑張っているつもりなのですが、あまりうまくいっているようには思えません」
というご質問をいただきました。
これに対して、石野は次のように言います。
「保険業界では、MDRTが分かりやすい成功の基準といえますね。
生保のプロであれば、なんとしてもMDRTにはたどり着きたい、という思いを持つのは大事だと思います。
この方は、『頑張っているつもりでも、うまくいかない』とすると、営業のやり方と結果が直結していないのかもしれません。
私の場合は、1年目から、個人のご家庭向けに成約できるパターンが決まっていました。
まずは、そのパターンを作って、どう行動するかが大切だと思います」
それでは、どのように目標設定して、行動をすれば、結果に結びつくのでしょうか。
今回は、「MDRT終身会員になるくらい保険営業で成功する秘訣」と題して、MDRTを毎年継続できるサクセスパターンと事業計画の作り方を、お伝えします。
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「生命保険会社では、そこそこの成績で、コンサル会社を設立し2年前に独立しました。高額講座も受講し、トータル的にお役立ちできると思いますが、現状は厳しいです。一社専属から独立した者へのアドバイスをお願いします」
というご質問をいただきました。
これに対して、石野は次のように言います。
「一社専属から独立すると、いろいろなことをやりたくなりますね。
クライアントさんのお役に立つために、生命保険だけでなく、コンサルティングをしたり、紹介をしたり、ビジネスの幅を広げていくことが楽しくなります。
ただ、扱えるものが増えると、商品やソリューションの特長を覚えるのが大変で、収益も上げづらくなります。
ですので、何をすれば、収益が安定的に上がるかということを考えて、まずは事業計画を立てることが大切だと思います」
それでは、どうすれば、顧客にベストソリューションを提供しながら、収益を上げ続けることができるのでしょうか。
今回は、「保険営業職：一社専属から独立した方へのアドバイス」と題して、キャッシュポイントにつながるビジネスモデルの構築方法を、お伝えします。
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