今回は、石野毅の「保険営業22年間の変遷」第15回目をお届けします。
石野が主宰する「相続資産ナビゲーター養成講座（旧名称：相続資産コンサルタント養成講座）」のプロフェッショナル編2日間が、進化しています。
特に強化されたのは、保険セールスパーソンにとって苦手意識が強い「不動産」の部分。アパート・マンション経営をする不動産管理業は、相続対策として大きな節税効果を期待できます。この不動産の相続コンサルティングができれば、保険セールスパーソンにとっての強みになり、キャッシュポイントも広がります。
それでは、不動産の相続コンサルから、どうすれば生命保険につながるのでしょうか？
今回は、「不動産マーケットの相続対策」と題して、リニューアルした相続資産ナビゲーター養成講座のコンテンツである「不動産管理業スキーム」について、お伝えします。
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「富裕層開拓の方法を教えてください」
というご質問をいただきました。
それに対して石野は、次のように言います。
「今回は、私が普段どんな感じで、コンサルをしているか、その一端を開示しますので、そのつもりで聞いていただければと思います。
まず、『富裕層』を分類しましょう。職業で言えば、ドクターや経営者、高収入専門職などに分けられます。それ以外の基準では、高度成長期から資産を貯めておられるご高齢の資産リッチな方で、資産額は1億円ぐらいが目安になると思います。
次に、どのマーケットなら入れるというイメージを持てるか、つまり、自分がどの顧客を相手にするかを明確にするといいでしょう」
それでは、それぞれの富裕層の方へ向けて、どのようなマーケティングをして行けばいいのでしょうか？
今回は、「富裕層の開拓方法 石野式コンサル：問題整理編」と題して、顧客を絞り込んでから、キャッシュポイントにつなげるまでの手順をお伝えします。
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「メルマガに『生命保険提案に際して、具体的な現場でどのようなやり取りがなされるのか？ これは、実際の案件を経験してみないと、分からことが多いものです』とありました。本に書いていることと実際はちがうと、思ったことはありますか？」
というご質問をいただきました。
それに対して石野は、次のように言います。
「保険営業で、保険に契約してもらうというスタンスで仕事をするのと、ライフプランニングや相続・事業承継のコンサルティングで、問題解決をして差し上げるというスタンスで仕事をする、ここの入り口によって、まったく結果が違ってきます。
商品を売ろうとすると、お客様はその背景にある売り手の心理を、ちょっとした言葉のニュアンスから感じ取ります。
多くの人は、クライアントさんの本質的な悩みに対する解決案を提案する前に、この商品はこの人のニードに合っているだろうと勝手に思って、提案をしてしまっているのではないでしょうか。その結果、売れるものが売れなくなってしまうのだと思います」
それでは、どうすれば、顧客の悩みを解決するための生命保険を提案し、ご契約していただけるのでしょうか？
今回は、「ノウハウ本通りにいかない保険営業：失敗の要因」と題して、商品を売ろうとしなくても売れるコンサルティングの手法をお伝えします。
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前回の「2019年MDRTアニュアル・ミーティング マイアミ大会報告：フィービジネスへ」に引き続いて、「保険手数料開示」の大きな流れの中で、保険セールスパーソンのサバイバル方法についてお伝えします。
「保険のコミッションが開示された後も、生き残れるためのキーワードは『マーケットの絞り込み』と『コンサルティングフィー』の2つです。
コミッションが廃止されたイギリスは、コミッションビジネスからフィービジネスに変わっていますので、それを見習って、今のうちから準備する必要があります」
と、石野は言います。
それでは、間もなくやってくる激変期に備えて、今、何を学び、どのようなスキルを磨けばいいのでしょうか？
今回は、「業界激変期に生き残る方法とは？」と題して、保険手数料開示後も生き残るための方法をお伝えします。
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今回は、6月に開催された「2019年MDRTアニュアル・ミーティング（年次総会）マイアミ大会」で公表された衝撃的な情報をシェアします。
英国では、保険のコミッション（手数料）開示をきっかけに、保険販売者が約3,000人に激減したとのこと。この手数料開示の流れは、日本においても現実味をおびてきているようです。
「この情報を聞いて、コミッションの開示や保険の節税売りを止めるという動きの中で、何が起ころうとしているかが、かなり明確になりました」
と、石野は言います。
それでは、保険の販売がますます難しくなる時代に、保険セールスパーソンはどう生き残っていけばいいのでしょうか？
今回は、「2019年MDRTアニュアル・ミーティング マイアミ大会報告：フィービジネスへ」と題して、保険セールスの最新動向をお伝えします。
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