月別: 2019年9月

今回は、石野毅の「保険営業22年間の変遷」第17回目をお届けします。

前回に引き続き「事業承継戦略ナビゲーター養成講座」の後編です。

事業承継コンサルティングに携わる人の役割について、石野は次のようにお話しています。

「経営者は孤独です。社員にも、取引先にも、銀行にも、決して言えない悩みを抱えています。すべての責任は社長にあります。

その会社を、どう引き継いでいくかを考えると、社長の能力が高いほど、自分の代わりになる承継者を育てるのは、すごく難しく、時間がかかることです。

だからこそ、今忙しい中でも、事業を5年先10年先どうしていくのかを、承継のタイミングから逆算して考えるための問いかけをして差し上げる、それがコンサルタントの役割だと思います」

それでは、そのような誰にも言えない悩みを話していただけるために、どうやったら、経営者から信頼を寄せてもらえるのでしょうか？

今回は、「日本経済を支える中小企業に貢献 事業承継戦略ナビゲーター」と題して、経営者から信頼されるコンサルティングを通して、中小企業に貢献する方法をお伝えします。

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「相続セミナーを開催したいと思っています。チラシには、何と書けば集客できるのでしょうか」

というご質問をいただきました。

それに対して石野は、次のように言います。

「チラシを配布するに当たって、多くの方は情報を伝えようとしているのでないかと思います。

一番大事なのは、『相続に関心のある、あなたに、来てもらいたいのです』というメッセージを伝えることです」

それでは、どのようなことをチラシに盛り込めば、集客できるのでしょうか？

今回は、「集客できるチラシのノウハウ大公開」と題して、最近、石野が、大手百貨店の外商顧客向け相続セミナーで成果を出したチラシと、自主開催セミナー用のチラシを題材にして、具体的なチラシ作成方法をお伝えします。

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「保険の契約時から税法が変更になった時の対応を教えてください」

というご質問をいただきました。

それに対して石野は、次のように言います。

「法人保険の既契約の方へ、税制が変更になった時に、どのような対応をすればよいのか、という観点からお話をします。

私なら、まず、誰にどんなお話をするかを決めるために、リスト化します。

既契約のお客様は、税制が変更になったら、自分にどんな影響があるのか、つまり、新しい税制が、過去の契約にさかのぼって適用されるのか、ということに一番関心がおありです。

この保全をきっかけに新しい契約も生まれてきます」

それでは、税制の変更時に、どのような内容をお伝えすれば、新しい契約へのニーズ喚起になるのでしょうか？

今回は、「保険の契約時から税法が変更になった時の対応方法」と題して、既契約のお客様の信頼を得られて、ニーズ喚起にもなる対応方法についてお伝えします。

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「富裕層だけで商いしていくことが可能でしょうか？」

というご質問をいただきました。

それに対して石野は、次のように言います。

「これからの時代、マーケットを富裕層に特化していけばいくほど、より強くなっていけます。私も既顧客を大切にしながら、今では、富裕層に特化しています。

『相続・事業承継専門のコンサルタントです』という旗を立てることで、より富裕層のお客さまが近づいてきてくださいます。

ただ、富裕層の方は目利きですので、こちらの考え方が空気感で分かってしまいますので注意が必要です」

それでは、どうすれば富裕層の方に信頼していただける、富裕層専門のコンサルタントになれるのでしょうか？

今回は、「富裕層専門にするとこんなに素晴らしい世界が待っている」と題して、富裕層に特化したビジネスを発展させていく方法をお伝えします。

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「見込み客の選定と最初の入り方を教えてください」

というご質問をいただきました。

それに対して石野は、次のように言います。

「マーケティングする上で、誰に何を提供したいのかということを決めて、具体的にイメージできるかどうかは、とても大事なことです。

キャッシュポイントから逆算すると、相続のマーケットでも、顧客層がいくつかに分かれます。顧客を選定して、そのパターンごとにどういう展開にするかで、結果は違ってきます」

それでは、見込み客のパターンを見極めて、自分に合った顧客を、どのように選定していけばいいのでしょうか？

今回は、「成果に直結する相続見込み客の選定方法」と題して、見込み客の選定から、アプローチの方法まで、キャッシュポイントまでの道筋を踏まえて、お伝えします。

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