2019年10月 – Podcast

第77回「ギブの精神でノウハウを提供しあうと成功が加速する」

今回は、石野毅の「保険営業22年間の変遷」第18回目をお届けします。

石野は次のようにお話しています。

「相続資産コンサルタント（現：相続資産ナビゲーター）養成講座の0期が終わってから、葬儀社やハウスメーカーなど、いろいろな企業に、修了生がコラボセミナーを持ちかけて開催できました。

講座では、私の事例やノウハウを提供しましたが、修了してからは、みんなの成功事例をみんなで共有していこうという機運が高まって、研究会が発足しました。それが、今の協会の盛り上がりにつながっています」

それでは、ノウハウを共有することで、どのようなサクセスパターンが出来上がったのでしょうか？

今回は、「ギブの精神でノウハウを提供しあうと成功が加速する」と題して、一般社団法人相続・事業承継コンサルティング協会の会員が共有しているノウハウについて、お伝えします。

「石野さんのメルマガでアプローチトークを完成させて、個人保険はすべてこれで契約を取ったとありましたが石野さんはどのように、アプローチトークを作成していますか？　石野さん独自の作り方がありますか？」

というご質問をいただきました。

そこで、前回は、個人保険の販売につなげるアプローチトークをお伝えしました。

それをさらに深めて、今回は、『相続』のアプローチトークについて、石野が解説します。

「アプローチとしては、相続資産ナビゲーター養成講座で学んでいただいている、2時間の相続セミナーコンテンツが完成型なのですが、

もっと短いツカミとしては、

『金融資産を生命保険に変えるだけで、遺留分から外れますので、特定の相続人の方へ資産を多く遺してあげたい場合に有効です』

というトークを、事例を交えてお話すると、わかりやすいアプローチトークになります」

今回は、「相続アプローチトークのキーワードは？」と題して、ゴールから逆算したアプローチトークの組み立て方を、お伝えします。

というご質問をいただきました。

それに対して石野は、次のように言います。

「アプローチトークを組み立てるときには、キャッシュポイントになる商品から逆算して、どういう展開でお話するかを考えています。

どんどん顧客を引き込んでいって、自分の間合いにお連れして、最後のプレゼンで保険の提案ができれば、スッと決まっていきます」

それでは、見込み客の年齢層ごとに、どういう話題を展開すれば、いいのでしょうか？

今回は、「面白いように成約できるアプローチトーク作成方法」と題して、個人保険の販売につなげるアプローチトークを、どうやって作成すればよいかを、お伝えします。

9月27日（金）に、一般社団法人相続・事業承継コンサルティング協会が主催する「相続・事業承継コンサルティングアワード2019」が開催されました。

このアワードが、協会員さんの成果に結びついているところから、目標設定について、石野は、次のように言います。

「協会の会員は、アワードでの表彰を目指して、1年間、がんばっています。

期限を切って、自分なりに目標設定することは、すごく大切だと思います。

保険業界では、MDRTがありますし、一社専属の方でしたら、コンベンションなどの社内表彰がありますね。

私の会社でも、9月から12月に、社内キャンペーンをやって、年明けの新年会でちょっと行けないお店に行くようにしています。

この目標があるので、どんなに忙しくても、もうダメかもしれない、という時でも、行動し続けられています」

そこで、今回は、「成果を出す法則」と題して、成果を出せる目標設定の方法をお伝えします。