今回は、石野毅の「保険営業22年間の変遷」第12回目をお届けします。
石野は、一社専属時代の後半になると、経営者とお付き合いすることが多くなりました。すると、保険の話というよりも、経営問題全般の相談を受けるようになります。フィーを払うからコンサルティングをしてほしいと言われることが多くなり、2005年に独立してFP事務所を立ち上げました。
一般的に経営者の悩みは、「ヒト・モノ・カネ」に関係しています。石野のクライアントは、勉強熱心で営業力もあるので利益が出ていて、財務内容は良い。ただ、後継者をどう育成するかという「ヒト」の問題で悩んでいます。
そのような経営者の気持ちに寄り添って問題解決をしていくうちに、事業計画から発展して、事業承継のコンサルティングを主の業務にしていくことになりました。
今回は、「経営者の悩みは『事業承継』」と題して、事業承継コンサルティングのポイントと、それを生命保険契約に結びつけていく方法をお伝えします。
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2019年4月11日未明、法人保険への課税見直し案が公表されました。
国税庁が、「法人税基本通達の制定について」ほか1件の一部改正(案)についてのパブリックコメント（公的機関の意見公募手続き）を、5月10日まで実施します。これを受けて、生命保険各社が、保険商品の改定作業を急ぐことになります。
この法人保険の最新動向について、石野は、次のようにお話しています。
「課税の見直しについて、多くの方の関心が高かったのは、新たな税務ルールが過去に遡及（そきゅう）されるのか、改正の基準がどういう内容になるのか、という2つのポイントだと思います。
新たな税務ルールは過去に遡及されない方向ですし、一定の形で簿外資産が形成できる基準になりそうですので、法人の経営者の方々に、保障以外にもメリットのある保険を、今後も提供できそうだという印象を持っています。
経営者の目的に合わせ、出口まで含めた保険設計ができて、税務的効果も伝えきれるコンサルティング力があれば、課税ルールが変更になっても大きな影響はないと言えます」
今回は、「国税庁発表 課税ルールの見直し案を受けて、法人保険のこれから」と題して、法人保険の最新動向についてお伝えします。
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4月1日に新元号「令和」が発表されました。「平成」の時代を振り返ると、災害の多い時代だったといわれますが、金融業界にとっても激変の時代でした。
今回は、50回記念として、リスナーからのご質問はお休みさせていただき、時代の節目を迎えた今、石野からリスナーの皆さまへ伝えたいことを語りました。
「1997年にいくつかの保険会社が破綻しましたし、外資の保険会社がどっと押し寄せました。銀行の再編も起こっていますし、これからも、金融機関の再編は進むと思います。保険会社だけでなく、保険代理店や保険募集人の方々にも大きな影響を与えるかもしれません。
平成31年2月以降、法人の『節税保険』が売り止めになっていますが、この商品を主力で扱っている方にとっては死活問題になっています。このような業界の転換期を迎えて、次の展開を考える必要があります。
今、高齢化社会の中で、一大ニードがはっきりしていて、ニードがある方に問題解決の手段として保険を提案できるのが、『相続』と『事業承継』です」
今回は、「令和の時代、生保・金融業界で生き残る道」と題して、節税保険が売れない中、終身保険をどのように販売していくかを含めて、保険セールスパーソンの進むべき方向性をお伝えします。
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「相続の相談において、口にしてはいけないNGワードや避けたいトークの流れを詳しく教えていただけませんか」というご質問をいただきました。
それに対して石野は、「ご相談者がどういう悩みを持っておられるか、どういう価値観でおられるかということに意識を向けて、初対面の時から信頼関係を深めていくことが大切です。そのために、どんな環境で育ってこられて、どういう言葉づかいをされて、どういうことに対して共感や拒否反応をされるか、といった生活感に同化した形でお話を進め、ラポールを築いていきます。特に、『あなたに敬意を持っています』ということを相手に伝えることがポイントです。そして、『ご相談ごとは何ですか？』といった、あいまいな質問から始めることは避けたほうがいいです」と、言います。それはなぜでしょうか？
今回は、「相続のご相談：NGワードや避けたいトークとは？」と題して、相続相談の流れと注意点をお伝えします。
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