月別: 2019年5月

今回は、石野毅の「保険営業22年間の変遷」第13回目をお届けします。

2013年、事業承継のコンサルティングを主業務にしていた石野は、大手百貨店から、「外商の顧客向けに相続のコンサルティングをしてほしい」という依頼を受けました。きっかけは、提携していた税理士事務所からの紹介です。

そこで、仲間が開催していた富裕層向けのティータイムセミナー＆FP相談を参考に、相続セミナーの企画書を出したところ、百貨店のOKが出て、セミナーを開催することになりました。

最初は、定員10組20名、2日間開催の予定で、1万世帯にDMを送付しました。すると、電話が鳴り止まず、1週間もしないうちに、100件を超えるお問い合わせが入ります。あっという間に、半年先までキャンセル待ちの方々だけで、相続セミナーの開催ができることになりました。

今回は、「集客の成功法則はセミナー開催」と題して、富裕層の方が押し寄せるセミナーを開催して、生命保険の成約につなげるポイントをお伝えします。

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「預貯金のほとんどは60歳以上の方が保有し、少子高齢化を考えると、相続・事業承継は必要だと思っていますが、その層に行きつくのにどうすればいいのか？が悩みです。飛び込みもしていますが、門前払いが多いです。法人の節税保険の廃止も含め、個人富裕層の相続需要も間違いなく出てくると思います。よろしくお願いいたします」

というご質問をいただきました。

それに対して石野は、次のように言います。

「見込み客開拓は、どのマーケットでも基本的に同じで、2通りあります。1つ目は、既顧客向け。2つ目は、新規客向けです。

既顧客には、相続の問題を抱えている方に手を挙げていただく。そのために、「相続の案件があったら私にご相談ください」と、日頃から情報発信しておく必要があります。

新規客にも、「私は相続の専門家です」とアウトプットすることが大切です。そのために、『セミナー』を開催するのが効果的だと思います」

それでは、優良な新規客に出会えるセミナーを、どのように開催すればいいのでしょうか？

今回は、「相続対策・事業承継対策が必要な富裕層にどうすればたどりつくの？」と題して、相続・事業承継マーケットの見込み客開拓手法をお伝えします。

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「法人マーケットのマーケティングについて教えてください」というご質問をいただきました。

それに対して石野は、「マーケティングを、新規の見込み客開拓という観点から考えると、どういうお客さまを自分のお客さまにしたいか、まずはそこの設定をすることが大切です。

法人マーケットでいうと、経営者の新規開拓をどのようにしていくかがポイントです。見込み客となる経営者が、どんな悩みを持っているか、そこから逆算するといいと思います。

私たち相続・事業承継コンサルティング協会の立ち位置では、事業承継に悩みを抱えている方へ『私は、事業承継の問題解決ができます』と伝えることによって、こちらを向いていただく。そこから、アプローチしていきます」と、言います。それは、どのようなアプローチ方法なのでしょうか？

今回は、「法人マーケティングの基本的な考え方」と題して、法人マーケットでの見込み客開拓の手法をお伝えします。

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「利益が出ている法人への株価対策は、今のところ棚上げとして様子を見るということでよろしいのでしょうか？」というご質問をいただきました。

それに対して石野は、「利益が出ている企業さんに保険の提案ができるかどうか、という点がポイントになると思います。国税庁のパブリックコメントの流れからすると、6月から7月に法人保険の販売が再開できると考えられます。もしそうだとすると、今は、商品特性の研究をしっかりとやっておく時期だと思います。また、現時点でも、事業承継の観点からいうと、必ずしも損金・損金といって、利益を圧縮し株価を下げるということではなくて、経営者の相続対策で終身保険を提案する方法もあります」と、言います。それはどのような手法なのでしょうか？

今回は、「利益が出ている法人へのアプローチは今後どうすれば良いですか？」と題して、損金タイプの法人保険が販売できない状況を、どのように切り抜けたらよいかをお伝えします。

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