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「『ご相談者の感情に寄り添う』と習いますが、ご相談者のご意向が、偏りすぎていて、争族の火種になりそうな場合は、どうしたら良いのでしょうか？」

というご質問を、相続資産ナビゲーター養成講座の受講生さんからいただきました。

これに対して、石野は次のように言います。

「例えば、『関係性の悪い子どもには財産を遺したくない。他の特定の家族に多くの財産を遺したい』という、ご相談者のお気持ちを理解することは大切です。

でも、その感情を優先するよりも、『その結果、みんなが幸せになれるのか』という視点のほうが、より大切なことだと思います。

ご相談者の感情には共感し、受け止めて、その上で、納得のいく落としどころを冷静に考えていただけるように導くのがナビゲーターの役割だと思います」

それでは、どのような質問や受け答えをすれば、ご相談者もご家族も幸せになれる解決策を見つけられるのでしょうか。

今回は、「相続コンサル：争族回避方法とは？」と題して、『ご相談者の感情に寄り添う』究極のコンサルティング手法を、お伝えします。

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「見込客開拓の目的でパートナーを探しています。どのような人と組めば良いでしょうか？」

というご質問をいただきました。

これに対して、石野は次のように言います。

「パートナーと一緒に見込客開拓をする場合、まず、Win-Win（ウィンウィン）の関係にある、ということが前提になります。

パートナーにメリットがあることを、自分が提供できるかどうかが大切ですね。

富裕層を囲い込んでいる優良企業さんにアプローチして、見込客を紹介していただくためには、『相続セミナーの講師ができます』と言えれば、効果的です。

ただ、士業や専門家と組んで、コラボセミナーを開催する場合は、注意が必要です」

それでは、パートナーとWin-Winの関係で組むために、何を準備して、何に気をつければいいのでしょうか。

今回は、「パートナーと組んで見込客開拓をする方法」と題して、パートナーとの関係構築の秘訣を、お伝えします。

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「富裕層に提案する生命保険商品は、何がいいでしょうか」

というご質問をいただきました。

これに対して、石野は次のように言います。

「答えは簡単で、非常にシンプルな商品です。額が大きくて、個人に売れやすい。それは、終身保険。1番わかりやすい例をお話すると、一時払いの終身保険です。

相続対策であれば、保険金額3,000万円や5,000万円を、30分くらいの提案で決めていただけます。

この金額は、1案件というよりも、1相続人に対して、親御さんがお子さんやお孫さんに渡したいということで、ご契約いただけます。しかも、外貨建てです」

それでは、どのような切り口で提案すれば、高額の外貨建て一時払い終身保険を販売できるのでしょうか。

今回は、「富裕層に提案する生命保険商品はズバリこれです！」と題して、ご高齢の富裕層に、外貨建ての一時払い終身保険を販売できるコンサルティング手法を、お伝えします。

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今回は、石野毅の「保険営業22年間の変遷」第18回目をお届けします。

石野は次のようにお話しています。

「相続資産コンサルタント（現：相続資産ナビゲーター）養成講座の0期が終わってから、葬儀社やハウスメーカーなど、いろいろな企業に、修了生がコラボセミナーを持ちかけて開催できました。

講座では、私の事例やノウハウを提供しましたが、修了してからは、みんなの成功事例をみんなで共有していこうという機運が高まって、研究会が発足しました。それが、今の協会の盛り上がりにつながっています」

それでは、ノウハウを共有することで、どのようなサクセスパターンが出来上がったのでしょうか？

今回は、「ギブの精神でノウハウを提供しあうと成功が加速する」と題して、一般社団法人 相続・事業承継コンサルティング協会の会員が共有しているノウハウについて、お伝えします。

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「石野さんのメルマガでアプローチトークを完成させて、個人保険はすべてこれで契約を取ったとありましたが石野さんはどのように、アプローチトークを作成していますか？　石野さん独自の作り方がありますか？」

というご質問をいただきました。

そこで、前回は、個人保険の販売につなげるアプローチトークをお伝えしました。

それをさらに深めて、今回は、『相続』のアプローチトークについて、石野が解説します。

「アプローチとしては、相続資産ナビゲーター養成講座で学んでいただいている、2時間の相続セミナーコンテンツが完成型なのですが、

もっと短いツカミとしては、

『金融資産を生命保険に変えるだけで、遺留分から外れますので、特定の相続人の方へ資産を多く遺してあげたい場合に有効です』

というトークを、事例を交えてお話すると、わかりやすいアプローチトークになります」

今回は、「相続アプローチトークのキーワードは？」と題して、ゴールから逆算したアプローチトークの組み立て方を、お伝えします。

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「石野さんのメルマガでアプローチトークを完成させて、個人保険はすべてこれで契約を取ったとありましたが石野さんはどのように、アプローチトークを作成していますか？　石野さん独自の作り方がありますか？」

というご質問をいただきました。

それに対して石野は、次のように言います。

「アプローチトークを組み立てるときには、キャッシュポイントになる商品から逆算して、どういう展開でお話するかを考えています。

どんどん顧客を引き込んでいって、自分の間合いにお連れして、最後のプレゼンで保険の提案ができれば、スッと決まっていきます」

それでは、見込み客の年齢層ごとに、どういう話題を展開すれば、いいのでしょうか？

今回は、「面白いように成約できる アプローチトーク作成方法」と題して、個人保険の販売につなげるアプローチトークを、どうやって作成すればよいかを、お伝えします。

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9月27日（金）に、一般社団法人相続・事業承継コンサルティング協会が主催する「相続・事業承継コンサルティングアワード2019」が開催されました。

このアワードが、協会員さんの成果に結びついているところから、目標設定について、石野は、次のように言います。

「協会の会員は、アワードでの表彰を目指して、1年間、がんばっています。

期限を切って、自分なりに目標設定することは、すごく大切だと思います。

保険業界では、MDRTがありますし、一社専属の方でしたら、コンベンションなどの社内表彰がありますね。

私の会社でも、9月から12月に、社内キャンペーンをやって、年明けの新年会でちょっと行けないお店に行くようにしています。

この目標があるので、どんなに忙しくても、もうダメかもしれない、という時でも、行動し続けられています」

そこで、今回は、「成果を出す法則」と題して、成果を出せる目標設定の方法をお伝えします。

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今回は、石野毅の「保険営業22年間の変遷」第17回目をお届けします。

前回に引き続き「事業承継戦略ナビゲーター養成講座」の後編です。

事業承継コンサルティングに携わる人の役割について、石野は次のようにお話しています。

「経営者は孤独です。社員にも、取引先にも、銀行にも、決して言えない悩みを抱えています。すべての責任は社長にあります。

その会社を、どう引き継いでいくかを考えると、社長の能力が高いほど、自分の代わりになる承継者を育てるのは、すごく難しく、時間がかかることです。

だからこそ、今忙しい中でも、事業を5年先10年先どうしていくのかを、承継のタイミングから逆算して考えるための問いかけをして差し上げる、それがコンサルタントの役割だと思います」

それでは、そのような誰にも言えない悩みを話していただけるために、どうやったら、経営者から信頼を寄せてもらえるのでしょうか？

今回は、「日本経済を支える中小企業に貢献 事業承継戦略ナビゲーター」と題して、経営者から信頼されるコンサルティングを通して、中小企業に貢献する方法をお伝えします。

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「相続セミナーを開催したいと思っています。チラシには、何と書けば集客できるのでしょうか」

というご質問をいただきました。

それに対して石野は、次のように言います。

「チラシを配布するに当たって、多くの方は情報を伝えようとしているのでないかと思います。

一番大事なのは、『相続に関心のある、あなたに、来てもらいたいのです』というメッセージを伝えることです」

それでは、どのようなことをチラシに盛り込めば、集客できるのでしょうか？

今回は、「集客できるチラシのノウハウ大公開」と題して、最近、石野が、大手百貨店の外商顧客向け相続セミナーで成果を出したチラシと、自主開催セミナー用のチラシを題材にして、具体的なチラシ作成方法をお伝えします。

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「保険の契約時から税法が変更になった時の対応を教えてください」

というご質問をいただきました。

それに対して石野は、次のように言います。

「法人保険の既契約の方へ、税制が変更になった時に、どのような対応をすればよいのか、という観点からお話をします。

私なら、まず、誰にどんなお話をするかを決めるために、リスト化します。

既契約のお客様は、税制が変更になったら、自分にどんな影響があるのか、つまり、新しい税制が、過去の契約にさかのぼって適用されるのか、ということに一番関心がおありです。

この保全をきっかけに新しい契約も生まれてきます」

それでは、税制の変更時に、どのような内容をお伝えすれば、新しい契約へのニーズ喚起になるのでしょうか？

今回は、「保険の契約時から税法が変更になった時の対応方法」と題して、既契約のお客様の信頼を得られて、ニーズ喚起にもなる対応方法についてお伝えします。

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