「富裕層だけで商いしていくことが可能でしょうか？」
というご質問をいただきました。
それに対して石野は、次のように言います。
「これからの時代、マーケットを富裕層に特化していけばいくほど、より強くなっていけます。私も既顧客を大切にしながら、今では、富裕層に特化しています。
『相続・事業承継専門のコンサルタントです』という旗を立てることで、より富裕層のお客さまが近づいてきてくださいます。
ただ、富裕層の方は目利きですので、こちらの考え方が空気感で分かってしまいますので注意が必要です」
それでは、どうすれば富裕層の方に信頼していただける、富裕層専門のコンサルタントになれるのでしょうか？
今回は、「富裕層専門にするとこんなに素晴らしい世界が待っている」と題して、富裕層に特化したビジネスを発展させていく方法をお伝えします。
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「見込み客の選定と最初の入り方を教えてください」
というご質問をいただきました。
それに対して石野は、次のように言います。
「マーケティングする上で、誰に何を提供したいのかということを決めて、具体的にイメージできるかどうかは、とても大事なことです。
キャッシュポイントから逆算すると、相続のマーケットでも、顧客層がいくつかに分かれます。顧客を選定して、そのパターンごとにどういう展開にするかで、結果は違ってきます」
それでは、見込み客のパターンを見極めて、自分に合った顧客を、どのように選定していけばいいのでしょうか？
今回は、「成果に直結する相続見込み客の選定方法」と題して、見込み客の選定から、アプローチの方法まで、キャッシュポイントまでの道筋を踏まえて、お伝えします。
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今回は、石野毅の「保険営業22年間の変遷」第16回目をお届けします。
相続資産コンサルタント養成講座（現：相続資産ナビゲーター養成講座）に続いて、2016年7月に「事業承継戦略ナビゲーター養成講座」がスタートしました。
この事業承継講座について、石野は次のようにお話しています。
「相続講座の修了生さんが、どんどん結果を出していましたので、『事業承継』の分野でも成果につながる講座が絶対にできると思いました。その理由は、3期分の損益計算書（P/L）と貸借対照表（B/S）を図解にした『図解3期P/L・B/S』の存在です。このツールを使えば、経営者に、15分で分かりやすく決算書を解説できます」
それでは、何を学び、どんなスキルを身につければ、節税売りではない法人アプローチができるのでしょうか？
今回は、「相続マーケットが広がると節税ではない法人、事業承継へと拡大」と題して、事業承継をテーマにした法人開拓手法について、お伝えします。
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今回も、前回に引き続き、司法書士・行政書士つむぐ相続法務事務所 代表司法書士・行政書士の酒井太輔さんにゲストにお越しいただきました。
酒井さんは、「家族信託」を2年間で60件、受注するなど、司法書士業務で素晴らしい実績を出していますが、それ以外に、生保セールスパーソンとしても、大きな成果を上げています。
その生保契約につながる最大の要因は、ジョイントセミナーの開催。「今、ジョイントしませんかと企業に提案すると100％決まります。それは、失敗しないようにやっているだけです」と、酒井さんは言います。
それでは、酒井さんは、どのような資料をジョイント先に持って行き、どんな手順でセミナーを開催して、成果を出しているのでしょうか？
今回は、「新規開拓に相続セミナーが良いこれだけの理由」と題して、セミナーから見込み客を開拓し、保険契約につなげる手法についてお伝えします。
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今回は、司法書士・行政書士つむぐ相続法務事務所 代表司法書士・行政書士の酒井太輔さんにゲストにお越しいただきました。
酒井さんは、石野の相続講座の修了生さんですが、「川下で仕事の一部を請け負うのではなく、川上に立って、元請けで受注できるようになりたい」と思って、受講されたそうです。
今では、司法書士・行政書士の領域を超えて、相続・事業承継専門のコンサルタントとして活躍しておられる酒井さん。登記などの本来業務以外にも、セミナー講師や、 相続・事業承継コンサルタント、Ｍ＆Ａアドバイザー、別会社を設立して保険を販売するなど、多方面で活躍されています。例えば、先日開催した大手証券会社のセミナーには200名以上が参加され、個別相談が数十件入っているとのこと。
それでは、酒井さんは、どのようなステップを踏み、日々どのような活動をして、ビジネスを広げているのでしょうか？
今回は、「相続マーケットは複業で広がる」と題して、1人または複数人で、複数の業を展開することにより、相続案件を広げていく方法をお伝えします。
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今回は、石野毅の「保険営業22年間の変遷」第15回目をお届けします。
石野が主宰する「相続資産ナビゲーター養成講座（旧名称：相続資産コンサルタント養成講座）」のプロフェッショナル編2日間が、進化しています。
特に強化されたのは、保険セールスパーソンにとって苦手意識が強い「不動産」の部分。アパート・マンション経営をする不動産管理業は、相続対策として大きな節税効果を期待できます。この不動産の相続コンサルティングができれば、保険セールスパーソンにとっての強みになり、キャッシュポイントも広がります。
それでは、不動産の相続コンサルから、どうすれば生命保険につながるのでしょうか？
今回は、「不動産マーケットの相続対策」と題して、リニューアルした相続資産ナビゲーター養成講座のコンテンツである「不動産管理業スキーム」について、お伝えします。
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「富裕層開拓の方法を教えてください」
というご質問をいただきました。
それに対して石野は、次のように言います。
「今回は、私が普段どんな感じで、コンサルをしているか、その一端を開示しますので、そのつもりで聞いていただければと思います。
まず、『富裕層』を分類しましょう。職業で言えば、ドクターや経営者、高収入専門職などに分けられます。それ以外の基準では、高度成長期から資産を貯めておられるご高齢の資産リッチな方で、資産額は1億円ぐらいが目安になると思います。
次に、どのマーケットなら入れるというイメージを持てるか、つまり、自分がどの顧客を相手にするかを明確にするといいでしょう」
それでは、それぞれの富裕層の方へ向けて、どのようなマーケティングをして行けばいいのでしょうか？
今回は、「富裕層の開拓方法 石野式コンサル：問題整理編」と題して、顧客を絞り込んでから、キャッシュポイントにつなげるまでの手順をお伝えします。
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「メルマガに『生命保険提案に際して、具体的な現場でどのようなやり取りがなされるのか？ これは、実際の案件を経験してみないと、分からことが多いものです』とありました。本に書いていることと実際はちがうと、思ったことはありますか？」
というご質問をいただきました。
それに対して石野は、次のように言います。
「保険営業で、保険に契約してもらうというスタンスで仕事をするのと、ライフプランニングや相続・事業承継のコンサルティングで、問題解決をして差し上げるというスタンスで仕事をする、ここの入り口によって、まったく結果が違ってきます。
商品を売ろうとすると、お客様はその背景にある売り手の心理を、ちょっとした言葉のニュアンスから感じ取ります。
多くの人は、クライアントさんの本質的な悩みに対する解決案を提案する前に、この商品はこの人のニードに合っているだろうと勝手に思って、提案をしてしまっているのではないでしょうか。その結果、売れるものが売れなくなってしまうのだと思います」
それでは、どうすれば、顧客の悩みを解決するための生命保険を提案し、ご契約していただけるのでしょうか？
今回は、「ノウハウ本通りにいかない保険営業：失敗の要因」と題して、商品を売ろうとしなくても売れるコンサルティングの手法をお伝えします。
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前回の「2019年MDRTアニュアル・ミーティング マイアミ大会報告：フィービジネスへ」に引き続いて、「保険手数料開示」の大きな流れの中で、保険セールスパーソンのサバイバル方法についてお伝えします。
「保険のコミッションが開示された後も、生き残れるためのキーワードは『マーケットの絞り込み』と『コンサルティングフィー』の2つです。
コミッションが廃止されたイギリスは、コミッションビジネスからフィービジネスに変わっていますので、それを見習って、今のうちから準備する必要があります」
と、石野は言います。
それでは、間もなくやってくる激変期に備えて、今、何を学び、どのようなスキルを磨けばいいのでしょうか？
今回は、「業界激変期に生き残る方法とは？」と題して、保険手数料開示後も生き残るための方法をお伝えします。
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今回は、6月に開催された「2019年MDRTアニュアル・ミーティング（年次総会）マイアミ大会」で公表された衝撃的な情報をシェアします。
英国では、保険のコミッション（手数料）開示をきっかけに、保険販売者が約3,000人に激減したとのこと。この手数料開示の流れは、日本においても現実味をおびてきているようです。
「この情報を聞いて、コミッションの開示や保険の節税売りを止めるという動きの中で、何が起ころうとしているかが、かなり明確になりました」
と、石野は言います。
それでは、保険の販売がますます難しくなる時代に、保険セールスパーソンはどう生き残っていけばいいのでしょうか？
今回は、「2019年MDRTアニュアル・ミーティング マイアミ大会報告：フィービジネスへ」と題して、保険セールスの最新動向をお伝えします。
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