今回は、石野毅の「保険営業21年間の変遷」第2回目をお届けします。冒頭で、地下鉄の切符代を払うのが怖くて、往復10キロを歩いて1人の顧客を訪問したという苦労話からスタート。今回は、「5億円を稼いだ15分プレゼン資料とは？」と題して、飛び込みの中から掴み取った「断わられない話法」や、見込み客に話を聞いてもらうために開発し、その後5億円を稼ぎ出した「15分プレゼン資料」などのノウハウをお伝えします。
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「セミナーを主催する百貨店を紹介してくれた税理士と、どう知り合い、知り合ってから、どう関係構築をしたか教えてください」というご質問をいただきました。それに対して、「まず、1本大きな旗を立てることが重要です」と石野は言います。今回は、「紹介し合える士業とどう出会い、どう関係を深めるか？」と題して、士業とパートナーを組むためのマーケティング手法についてお伝えします。
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「富裕層へのヒアリングのコツが知りたいです」というご質問をいただきました。「この人にもっと相談したい」と思ってもらえるかどうかは、第1回目の個別面談に命運がかかっています。その個別面談で1番大切なのが「ヒアリング」。今回は、「富裕層から信頼を勝ち取れるヒアリングのコツとは？」と題して、コンサルタントが身につけるべきヒアリングのノウハウについてお伝えします。
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「セミナーで資産家が喜ぶ相続の情報を1つ教えてもらえないでしょうか？」
というご質問をいただきました。石野は3つのポイントをアドバイスします。1つ目はプロフィール。2つ目は具体的な相続にまつわるエピソード。3つ目は富裕層の1番の関心事・・・。今回は、「資産家が思わず身を乗り出す情報とは？」と題して、富裕層に喜ばれるセミナーのポイントについてお伝えします。
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今回は番外編です。これから毎月第4週目に、石野毅の保険営業21年間のステップアップストーリーをお届けします。今回は、番外編の第1回目。なぜ石野は、ソニー生命入社1年目に、1番成功確率が少ない飛び込み営業からスタートしたのか？ 「同期88名中1番のダメ社員が、入社1年後に同期2位になった！」と題して、21年間保険営業を続けられたポイントをお伝えします。
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「富裕層には医療保険は必要ですか？」というご質問をいただきました。これに対して、石野は「きっぱり必要ありません。ところが実は、富裕層は意外と医療保険に入ってくれる」と言います。富裕層ご自身が入院した時の保障としては必要がなくても、『法人』や『相続対策』にはニードがあるそうです。今回は、「富裕層に医療保険は必要か？」と題して、富裕層への医療保険販売法をお伝えします。
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「全国に、1,000名も受講生がいたら、相続の狭き門は、レッドオーシャンではないのですか？」というご質問をいただきました。これに対して、石野は「全然ブルーオーシャンです」と言います。毎年の相続財産は数十兆円。富裕層といわれる方も大勢いらっしゃいます。とても相続資産コンサルタント養成講座の受講生だけでカバーできません。今回は、「なぜ相続マーケットはブルーオーシャンなのか？」と題して、相続マーケットの現状と魅力をお伝えします。
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「富裕層の方にどういうふうにお話すればいいですか？」というご質問をたくさんお寄せいただきます。相続相談で、多くの富裕層とお話をしている石野は、「芦屋にお住いの未亡人も、普通の70代の話し好きなご婦人となんら変わりはない」と言います。今回は、「富裕層とはどういう方で、富裕層が求めているものは何なのか」をお伝えします。
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相続資産コンサルタント養成講座の募集の際に、「富裕層にどうやったら出会えますか？」というご質問をたくさんお寄せいただきます。「富裕層にアプローチするのは難しい」と思われがちですが、そんなことは全然ないというのが、石野の実感です。今回は、富裕層との出会い方、富裕層への紹介のいただき方をお伝えします。
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石野毅が、1997 年に「カタカナ生保」の保険営業職に転職し、個人マーケットの飛び込み営業からスタートして、富裕層マーケットで成功している流れをお話します。相続マーケットで成功するきっかけになった、大手百貨店の外商顧客向けに開催した相続セミナーで、半年先までキャンセル待ちになったエピソードも公開します！
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