相続資産コンサルタント養成講座の修了生さんから、「講座修了後、法人をやったり個人をやったり相続のアドバイスをしたり、照準を定めて出来ていないので、力が分散してしまっているのが悩みです」というご相談をいただきました。
「これは、マーケットチェンジする時に必ず起こることです。対処方法は3つあります」と、石野は言います。
今回は、「マーケットチェンジする際に迷いが出た時の対処方法」について、1.動機を明確にする、2.目標設定をする、3.サクセスパターンを作る、という3つのポイントをお伝えします。
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「顧客にお金持ちの未亡人がいます。気に入っていただいていますが、大きな保険の契約には至りません。どのように相続の提案を進めていけばよいでしょうか」というご質問をいただきました。
「この方いい人だけど保険の人だから、保険を売りたいんだなという雰囲気が出てしまっているのではないでしょうか」と、石野は言います。
今回は、「あなたも陥っていませんか？ 相続保険がなかなか決まらない原因」と題して、顧客の漠然としたお悩みをヒアリングし、問題点を整理して、スムーズに保険契約へつながるコンサルティングのポイントをお伝えします。
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今回は、石野毅の「保険営業21年間の変遷」第6回目をお届けします。
個人マーケットで活動している保険セールスパーソンは、「法人の経営者とどう出会ったらいいのか、出会った後どんな話をしたらいいのか、どうやって決算書を読み解けばいいのか」という悩みがあって、なかなか法人マーケットに入って行けないのだと思います。一方、儲かっている中小企業の経営者ほど、財務内容を良くしたいと思っていて勉強熱心です。そこで石野は、財務やマーケティングを含めた会社経営全般を学べるマネージメントゲーム研修のインストラクターになって、先生の立ち位置で経営者の見込み客開拓を始めました。
今回は、「法人マーケットへの移行方法」と題して、マネージメントゲーム研修を通して掴み取った、個人から法人へのマーケットチェンジのポイントをお伝えします。
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「損保のみ扱っており、これから生保も勉強を始めます。富裕層をターゲットにするには時期尚早。まんべんなく知識を入れるか、早い段階でマーケットを絞るか悩んでおります」というご質問をいただきました。
「損保の場合、法人顧客から決算書を預かれるというアドバンテージがあります。事業承継のニードがあれば、さらにチャンスです」と、石野は言います。
今回は、「損保中心から生保へのマーケットチェンジ最初に学ぶことは？」と題して、損保系セールスパーソンが、富裕層営業で成果を出すための学び方のポイントをお伝えします。
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「数々の相続相談には乗るようになったのですが、コンサルフィーを頂戴するような形になかなかなりません。どうするのが、効果的に仕事が勧められるでしょうか？」というご質問をいただきました。
「まずはセルフイメージを変えることでしょう。保険契約をもらおうという意識を中心に据えすぎると、フィーをいただきにくくなります」と、石野は言います。
今回は、「コンサルフィーのいただき方」と題して、保険セールスパーソンが、クライアントさんの本質的な悩みを解決して差し上げながら、気持ちよくコンサルフィーをいただけるようになるポイントをお伝えします。
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「相続対策が必要な方に出会うが、なかなか話が進まない。話を切り出すタイミングなどはあるのでしょうか？」、「コミュニケーションが取れるまで何回くらいの面談でしょうか？」というご質問を、お二人の方からいただきました。
「まずは、相続の問題がどこにあるか、という私の話を聞いていただけますか、と切り出してからヒアリングを進めていくのが有効です」と、石野は言います。
今回は、「相談者が身を乗り出す相続トークのフレームワークを作ろう！」と題して、相談者のお気持ちを整理して、スムーズにコンサルを進めるポイントをお伝えします。
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「糖尿病やガンの方は、相続対策の保険には入れないのでしょうか？ 」というご質問をいただきました。「生命保険の非課税枠を使った一時払いの終身保険や年金保険を扱えるとすると、加入の可能性があります」と、石野は言います。
今回は、「健康状態に問題がある方の保険を活用した相続対策」と題して、ご病気がある方の相続対策について、一次相続から二次相続まで含めた、生命保険を活用するポイントをお伝えします。
また、今回は、宗教法人の相続マーケットについてもお伝えします。
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今回は、石野毅の「保険営業21年間の変遷」第5回目をお届けします。今から15年ほど前、石野は、マンションメーカーとコラボして住宅FPを始めました。「ひとりでやらない」をキーワードに、後輩と一緒にチームでショールームを回りました。そして、年払200〜500万円の終身保険に、貯蓄目的で契約されるお客様が続出。顧客のターゲティングが重要であることに気づきます。そして、マンション完成後に1棟丸ごと見込み客にする手法を確立しました。その中で見つけた成功法則「マーケット×販売ノウハウ×キャッシュポイント」が今回のテーマです。
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「石野さんは、元々実力があるから、うまくいっているのだと思います。生徒さんも成果が出ているようですが本当でしょうか？」というご質問をいただきました。「受講生は結果を出しています。受講生に結果を出してもらうにはどうすればいいかを考えて講座を組み立てています」と、石野は言います。今回は、「業界歴が浅くても結果が出せる仕組み」と題して、業界歴1〜2年の受講生も結果を出せている仕組み化のポイントをお伝えします。
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「石野さんがお話される『うちのコミュニティ』にとても興味があります。どんなコミュニティなのでしょうか？」というご質問をいただきました。「相続資産コンサルタント養成講座と事業承継戦略ナビゲーター養成講座の修了生が、学び続け、みんなで成功していくために設立した一般社団法人相続・事業承継コンサルティング協会が『うちのコミュニティ』です」と、石野は言います。今回は、
「相続・事業承継コンサルティング協会とは」と題して、石野と講座修了生の成功事例を共有しているコミュニティが、どんな活動しているのかをお伝えします。
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