「相続という言葉を生保営業が使いすぎていると思うので、逆にあまり発信できていません。やはり発信しないとダメですね」というご質問をいただきました。「相続に悩みを持っている方は、保険に入りたいわけではないので、ちゃんとした解決案を導けるコンサルティングができれば差別化できます」と、石野は言います。今回は、「相続マーケットの広げ方」と題して、既顧客に満足度の高いコンサルティングを提供して、口コミで相続マーケットを広げて行く方法についてお伝えします。
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今回は、石野毅の「保険営業21年間の変遷」第4回目をお届けします。マーケティングを重視した石野は、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）に出会いました。DRMとは、広告などで発信した情報に返信してきた相手へ、直接的に商品やサービスを販売する手法です。このDRMを実践した結果、1回の広告で20〜30人を集客でき、面談した7〜8割の方にご契約いただけるようになりました。今回は、「面白いように見込み客と出会える仕組み」と題して、保険に関心がある見込み客に手を上げてもらえる仕組みづくりについてお伝えします。
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「介護事業者へのアプローチで、良いアイディアや好事例があれば教えてください」というご質問をいただきました。「うちの協会の会員で、ケアマネジャーや施設の所員の方に向けてプレセミナーをやって、成功している人がいます」と、石野は言います。今回は、「介護施設・老人ホームへのアプローチ方法」と題して、キャッシュポイントにつながりやすい介護事業者への入り込み方についてお伝えします。
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「ロータリークラブで、アプローチするきっかけがつかめません。声をかけてもらうのを待っていてもいいですか？」というご質問をいただきました。まず、「自分が相続のプロ、生命保険のプロであるっていうことを、日頃から正攻法で情報発信できているかが大切」と、石野は言います。今回は、「交流会やコミュニティーの仲間にアプローチする方法」と題して、見込み客開拓から始まるサクセスパターン「3つの要素」についてお伝えします。
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「富裕層マーケットに向いている人、向いていない人を教えてください」というご質問をいただきました。「まず、ご自身がどういうタイプの富裕層の方と接点をもうけて、その方に気に入っていただけるポイントが何かを分析するのが良いです」と、石野は言います。今回は、「富裕層マーケットに向いている人、向いていない人」と題して、富裕層の方に気に入られ、貢献して、生命保険のご契約につなげていく方法についてお伝えします。
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今回は、石野毅の「保険営業21年間の変遷」第3回目をお届けします。金曜日の夜8時半に面談をドタキャンされた後、たまたま見つけた会社に飛び込んだところ、残業していた社員さんが保険の話を聞いてくれました。その内3人から、翌日・翌々日のアポが取れ、3人とも契約してくれました。そこから、石野の快進撃が始まります。今回は、「成功の秘訣はマーケティング＋スキル」と題して、保険の見込み客に出会えるマーケティングと、2回目の面談で保険契約してもらえるスキルについてお伝えします。
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「富裕層に好かれる人はどんな人ですか？」というご質問をいただきました。「富裕層の方は、4つのタイプに分かれます。自分がどのタイプの方に合う性格なのかを考えるのも1つです」と、石野は言います。今回は、「富裕層に好かれる人はどんな人？」と題して、価値観の合う良いお客様をしっかり守り、信頼関係を深め、安定的に収益を上げていく方法についてお伝えします。
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前回に引き続き、「セミナー開催の仕組みが知りたい」というご質問にお答えします。「セミナー講師は、圧倒的に先生ポジションで話をすることが一番大事なポイントだ」と、石野は言います。今回は、「セミナーから個別相談への仕組み」と題して、司会の仕方、セミナーコンテンツの流れ、アンケートの取り方など、個別相談につながるセミナーの仕組みづくりについてお伝えします。
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「セミナー開催の仕組みが知りたい」というご質問をいただきました。「セミナー集客のキーワードは、『一人でやらない』です。一方、自主開催で成功するパターンも結構出てきてます」と石野は言います。今回は、「富裕層向けセミナー集客の仕組み」と題して、保険契約につながりやすい方だけをセミナーに集める仕組みについてお伝えします。
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「富裕層から富裕層へ紹介をもらうには、どんな働き掛けが必要で、何をネタに訪問すればよいでしょうか」というご質問をいただきました。「経営者に対しても富裕層に対しても、必殺技のアプローチトークやツールが決まっています」と石野は言います。今回は、「富裕層から富裕層へ紹介をもらう方法」と題して、富裕層の心に刺さる情報を提供し、富裕層への紹介が広がっていくノウハウについてお伝えします。
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