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「石野毅の保険営業は富裕層を狙え！」は、本日が最終回となります。

そして、来週から「保険営業シェア部」が、スタートします。

1年10カ月にわたって、番組をお送りしてきましたが、石野が主宰する「相続・事業承継研究会」についての質問が多かったので、それにお応えするために、番組の構成を変更することになりました。

研究会の会員さんは、成功体験、失敗体験、チラシの提供、おすすめ本の紹介など、お互いシェアしあっています。

新番組では、研究会の会員さんにもご出演していただき、リスナーの方にどんどんシェアしていただく予定です。

石野も、引き続きご質問にお答えしますので、下記のフォームから、お気軽にご質問をお送りください！

http://proficiency-ex.com/fx/XhN7Pp

今まで番組をお聞きいただきまして、ありがとうございました。

お早めに、Podcastアプリで「保険営業シェア部」を検索して、登録してください。

これからも、「保険営業シェア部」で、声を通してお会いしましょう。

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「話は聞いてくれるのに、なかなか契約にならない場合、背中を押すような『必勝トーク』を教えてください」

というご質問をいただきました。

これに対して、石野は次のように言います。

「『必勝トーク』というのは、プッシュ型営業の発想だと思います。

契約に至らない時は、まだ解決していない問題を1つずつ、つぶしていくといいでしょう。

これができるようになると、ほとんどのお客様がYESと言ってくれます。

お客様が、あと1歩で契約できないサインを見逃さないことが大切です」

それでは、どのように契約までの流れを作っていけばいいのでしょうか。

今回は、「最終的にほとんどのお客様がYES！と言う問題解決型営業」と題し、契約の精度を上げるポイントを、お伝えします。

下記のフォームから、お気軽にご質問をお送りください！

http://proficiency-ex.com/fx/XhN7Pp

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「保険営業歴3年目です。私はクロージングが苦手で、最近、断られすぎて、すっかりクロージングをかけるのが怖くなってしまいました。こんな私は、保険営業に向かないですよね」

というご質問をいただきました。

これに対して、石野は次のように言います。

「プッシュ型営業か、プル型営業か、ということでいうと、私は、完全なプル型営業です。

クライアントさんの問題解決をして差し上げる、その1点を考えているので、無理に商品を売り込みません。

ですが、私も保険営業を始めた頃は、商品を売り込もうとして断られていました。

そこで、クライアントさんから『是非入りたい』『あなたにお任せしたい』と言っていただくために、考えて行動してきました」

それでは、どのような考え方で、営業していけばいいのでしょうか。

今回は、「保険営業が向いていないと思っているあなたへのメッセージ」と題し、保険営業を長く続けていくために1番重要なポイントを、お伝えします。

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「石野さんは、スランプはありますか？　スランプになった時は、どうやったら抜け出せるのでしょうか？」

というご質問をいただきました。

これに対して、石野は次のように言います。

「私は22年間、保険営業をしてきて、スランプと感じたことは、あまりありません。

スランプにならないように、仕組み作りをする、スランプにならないように、がんばるというところに、意識をフォーカスしています」

それでは、どうやってスランプにならない仕組みを、作ればいいのでしょうか。

今回は、「保険営業スランプにならない方法」と題し、スランプを未然に防げる3つのポイントを、お伝えします。

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今回は、AI化の進展著しい2020年の金融業界について、石野が解説します。

「年々、ITが進歩し、スピード感を増して世界が進んでいます。

投資信託や生命保険商品などの金融商品も、AIによって自動化されていくのは間違いありません。

例えば、これまでの証券会社は、マンパワーで顧客をグリップして、資産を回しながら手数料を稼ぐというビジネスモデルでした。

ですが、その資産を持っている既存顧客が高齢化する一方で、若い世代は営業マンを通すことなく、ネットで売買するようになっています。

そこで、金融商品の提案も、AIを使って一元的に管理できるビジネス展開が推奨される方向に向かっています」

それでは、営業環境が大きく変化する中で、セールスパーソンは、今後どのように活動していけばいいのでしょうか。

今回は、「2020年 AI化の金融業界で生き残るには？」と題し、新時代に対応できる営業手法と心得について、お伝えします。

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今回は、石野毅の「保険営業22年間の変遷」第20回目・最終回です。

石野は、これまでの営業ノウハウを総括した上で、今後のビジョンを、次のようにお話しています。

「毎年、年末年始に、その年の振り返りをします。

達成できたこと、人脈、学びを得たものなどを、自分の中で落とし込んでいきながら、振り返っていくと、来年は、どういう目標設定をしてやっていったらいいかが見えてきます。

これからは、私のノウハウをすべて出し切る想いで、皆さんに提供し、習得してもらい、協会会員がそれを受けて、自分のノウハウも提供してもらう。

それらを再構築し、みんなでステージを上げていきます。

そして、このノウハウを次世代に引き継いでいく活動を始めて、全国で相続・事業承継のコンサルティングができる、永続可能なコミュニティを展開していきたいと思っています」

今回は、「保険営業ノウハウ承継」と題して、今後の相続・事業承継コンサルティングの方向性を、お伝えします。

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「相続や事業承継のターゲットは60代70代で、何かしら病気を抱えている世代なので、保険契約に至らないのではと思い躊躇してしまいます。

石野さんはその辺はどうクリアされていますか?」

というご質問をいただきました。

これに対して、石野は次のように言います。

「60代70代に保険を提案する場合、お体の健康状態、つまり体況がネックになると考えがちですが、むしろまったく逆です。

相続や事業承継の対策では、生命保険は必須になりますので、生命保険各社が、相続・事業承継マーケットに向けた保険商品を販売しています。

また、体況上のリスク以外に、圧倒的に問題になるのは認知症のリスクです」

それでは、被保険者の体況を考慮しながら、どのような点に注意して、生命保険を提案すればいいのでしょうか。

今回は、「ご高齢者への生保提案方法　認知症＆持病」と題し、相続・事業承継対策に効果的な生命保険の提案方法について、お伝えします。

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「MDRTの終身会員になるくらい成功する秘訣は何でしょうか？

目標を決め、期限を切って、頑張っているつもりなのですが、あまりうまくいっているようには思えません」

というご質問をいただきました。

これに対して、石野は次のように言います。

「保険業界では、MDRTが分かりやすい成功の基準といえますね。

生保のプロであれば、なんとしてもMDRTにはたどり着きたい、という思いを持つのは大事だと思います。

この方は、『頑張っているつもりでも、うまくいかない』とすると、営業のやり方と結果が直結していないのかもしれません。

私の場合は、1年目から、個人のご家庭向けに成約できるパターンが決まっていました。

まずは、そのパターンを作って、どう行動するかが大切だと思います」

それでは、どのように目標設定して、行動をすれば、結果に結びつくのでしょうか。

今回は、「MDRT終身会員になるくらい保険営業で成功する秘訣」と題して、MDRTを毎年継続できるサクセスパターンと事業計画の作り方を、お伝えします。

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「生命保険会社では、そこそこの成績で、コンサル会社を設立し2年前に独立しました。高額講座も受講し、トータル的にお役立ちできると思いますが、現状は厳しいです。一社専属から独立した者へのアドバイスをお願いします」

というご質問をいただきました。

これに対して、石野は次のように言います。

「一社専属から独立すると、いろいろなことをやりたくなりますね。

クライアントさんのお役に立つために、生命保険だけでなく、コンサルティングをしたり、紹介をしたり、ビジネスの幅を広げていくことが楽しくなります。

ただ、扱えるものが増えると、商品やソリューションの特長を覚えるのが大変で、収益も上げづらくなります。

ですので、何をすれば、収益が安定的に上がるかということを考えて、まずは事業計画を立てることが大切だと思います」

それでは、どうすれば、顧客にベストソリューションを提供しながら、収益を上げ続けることができるのでしょうか。

今回は、「保険営業職：一社専属から独立した方へのアドバイス」と題して、キャッシュポイントにつながるビジネスモデルの構築方法を、お伝えします。

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保険営業職には、「定年退職がない」とも言えます。

定年後も嘱託で、働き続けられるからです。

そうは言っても、ある年齢になれば、大切なお客様をおいて、引退しなければならない時期がきます。

第19回目となる、石野毅の「保険営業22年間の変遷」で、石野は次のようにお話しています。

「自分のお客様をどう守っていくか。

自分に相続があった場合、自分自身の事業承継をどうするか。

これは、クライアントさんに寄り添っていくことを志すコンサルタントにとって、大切な課題です」

それでは、何十年先まで、顧客を守り続けるためには、どうすればいいのでしょうか？

今回は、「保険営業：自分の事業承継考えていますか？」と題して、世代を超えたコンサルティングの継続方法について、お伝えします。

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