第63回「ノウハウ本通りにいかない保険営業：失敗の要因」

「メルマガに『生命保険提案に際して、具体的な現場でどのようなやり取りがなされるのか？これは、実際の案件を経験してみないと、分からことが多いものです』とありました。本に書いていることと実際はちがうと、思ったことはありますか？」

というご質問をいただきました。

それに対して石野は、次のように言います。

「保険営業で、保険に契約してもらうというスタンスで仕事をするのと、ライフプランニングや相続・事業承継のコンサルティングで、問題解決をして差し上げるというスタンスで仕事をする、ここの入り口によって、まったく結果が違ってきます。

商品を売ろうとすると、お客様はその背景にある売り手の心理を、ちょっとした言葉のニュアンスから感じ取ります。

多くの人は、クライアントさんの本質的な悩みに対する解決案を提案する前に、この商品はこの人のニードに合っているだろうと勝手に思って、提案をしてしまっているのではないでしょうか。その結果、売れるものが売れなくなってしまうのだと思います」

それでは、どうすれば、顧客の悩みを解決するための生命保険を提案し、ご契約していただけるのでしょうか？

今回は、「ノウハウ本通りにいかない保険営業：失敗の要因」と題して、商品を売ろうとしなくても売れるコンサルティングの手法をお伝えします。